張有為微博談“賣”東西的心理與行為分析

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    營銷本質(zhì)上也是心理學的范疇，首先要做的不是直接“賣”商品，而是必須讓對方先認識你，并對你抱有、保持好感。說得更直白一些，你必須確實讓顧客喜歡上你。如果受到對方喜愛，之后，即使不強行推銷，也能把業(yè)務工作做好。光靠商品好是賣不掉的，這點千萬不要忘記。我想，網(wǎng)上銷售可能難度更高一點。 網(wǎng)絡營銷培訓教程

    “誰在賣”比“賣什么”來得重要。“誰在賣”和“誰在說”是一樣的，對于不信任的人，你會說“是這樣??！”幾分鐘后，你會在那個與你說話人的面前消失，人不會信任陌生人說的話。銷售上很重要的思考方式：誰在賣，而不是賣什么。話是誰說的很重要！網(wǎng)絡營銷培訓師  

    在我們的潛意識里有一種想法，那就是想向認識、感覺不錯的好人買東西。同時，人會對自己抱有好感的人所提出的請求，積極地作出回應。如果彼此間建立起信賴關系，甚至還受到對方喜歡的話，即使你不去做“賣”東西的行為，顧客也會反過來產(chǎn)生“幫他”一個忙好了，“替他做點什么吧”的念頭。網(wǎng)絡營銷培訓資料

    銷售全都是人與人在進行的。在巨額的交易上，光靠人類心理是不會成功的，可能有政治的原因或其他。但一般說來，幾乎99%的交涉、買賣，由于金額并不是那么巨大，于是在這個時候，“我欣賞你的為人，沒問題，就交給你吧！”或者“是你的話我就放心了。我們簽合同吧！”，到頭來我們銷售不是企業(yè)而是人。

   【人的行為模式】

    一、人對陌生人會帶有攻擊性、批判、冷淡的態(tài)度去應付；

    二、人的見面次數(shù)越多，就會對對方越有好感；

    三、人一旦知道對方的另一面，就會對他抱有好感。

    以上三種人的行為模式告訴我們：金牌業(yè)務員與你見面后，讓你驚訝的是，他們對銷售商品并不執(zhí)著，而把和客戶建立起良好關系排在首位。

    建立良好的人際關系，要制造出“共鳴區(qū)”。首先“敞開心扉”聊聊自己的事，沒有必要刻意裝酷扮帥，反而要多說些自己失敗經(jīng)歷的話題，這樣相對人性化一些。我們顯露出自己很遜色的一面，就會讓對方安下心來，所以你不能裝模作樣，尤其絕對禁止炫耀自己。如果急躁地想“講這些話就沒辦法談生意了”...

在“痛說革命家史”之后，接著要盡量引導對方多說話，把焦點集中在彼此的共通點上，直接針對哪個話題聊上一陣子。再把話題延伸出去，共鳴區(qū)就逐漸擴大，然后自然而然地在客戶身上系上“心靈的傳輸帶”，從面建立起良好的人際關系。記住！成功的業(yè)務員是“交談內(nèi)容有八成在閑聊，兩成在談生意。”